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餐飲O2O第八期: 菜品定價是算術也是魔術

 二維碼
發表時間:2015-06-26 14:46

餐飲定價是餐飲市場營銷過程中最敏感的因素,直接影響到顧客對餐飲產品的接受程度和需求的大小,因此定價策略是營銷組合中的一項重要組成部分,關系著企業的成敗。下面維碼斯特餐飲O2O小編就拿一個真實的例子稍作說明。


一個瓦罐湯引發的困惑

有次在樓下沙縣小吃吃飯,老板抱怨眾口難調,滿足了大多數人的需求,賺的反而更少了!

對于服務創業者來說,可能是職業條件反射,特別關注了這家沙縣小吃的“利潤”問題。這是一個非常有價值的案例分析,希望通過這個案例給創業者們啟發。

沙縣小吃的重要菜品之一就是燉罐。燉罐的種類很多,有花旗烏雞、玉竹排骨、黨參肉鴿、陳皮老鴨、蓮子豬肚、參須豬心、天麻豬腦等,相對來說蓮子豬肚和玉竹排骨比較受歡迎,因為價格便宜,大約5元一份,其他高則8元、10元。

起初老板是每種都有準備,蓮子豬肚和玉竹排骨比例較大。后來他說好多客人進來大多先詢問玉竹排骨,生意好的情況下,玉竹排骨一下子就沒了,導致后來進來的客人10個有7個問玉竹排骨的時候都“缺貨”,老板覺得這樣的客戶體驗不好,又想到既然大家都愛,為何不迎合大家的口味,于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。

但是萬萬沒想到,過了半個月,老板一算賬,發現賺到的錢沒有以前多,這讓他很驚訝,期間也就改變了玉竹排骨比例這個舉措,其他都沒變,而且還是迎合了消費者需求,消費者對菜品也很滿意,這種現象似乎不符合經濟學的規律。



為什么?因為“走量”不等于盈利!                                   

經過一段時間的觀察分析,我發現大概有兩個問題(以下拿玉竹排骨和花旗烏雞為例):

1、菜品利潤不同,導致高價菜價值縮水!

售價越高,利潤就越高。玉竹排骨一份5元,花旗烏雞一份8元,利潤姑且算50%,這樣答案很明了,玉竹排骨利潤2.5元,花旗烏雞利潤4元。

在**點分析過不同菜品的利潤,結合這一點,原來的客人點單比例(玉竹排骨和花旗烏雞)是6:4,比例接近是因為很多客人發現沒有玉竹排骨之后改點花旗烏雞。

這樣一來同樣10個客人,6個點玉竹排骨+4個點花旗烏雞,總利潤是(6*5+4*8)*50%=31元。而現在老板為了滿足大眾口味,加大了玉竹排骨的比例,這樣貨源充足,導致大家都點玉竹排骨,一下子比例就從6:4變成了9:1,這樣一來,總利潤是(9*5+1*8)*50%=26.5元。

數據化之后就很明顯,31>26.5,10個人的差價是4.5元,那么如果早中晚一天光顧的客人有100個,那每天的利潤差就是(31-26.5)*10=45元,一個月就是45*30=1350元。少賺1350元,對一個小吃店來說,這是一筆很大的收入。

2、競爭,產生浪費!

第二點說明了兩道菜品之間可見的利潤差,但是還有一點需要注意,在加大了玉竹排骨的比例后花旗烏雞的比例自然下降。這里有一個是錯誤概念,比例下降不代表數量下降,原來準備6份玉竹排骨4份花旗烏雞,比例是玉竹排骨60%,花旗烏雞是40%,現在把玉竹排骨數量加了一倍,這樣玉竹排骨的比例是(6+6)/(6+6+4)=75%,花旗烏雞則由原來的40%降到了25%,可是花旗烏雞同樣是4份,數量沒變。

在貨量充足的情況下,大家都點了玉竹排骨,玉竹排骨數量一多會產生產能過剩的問題,而食物又不像其他商品,可以一放好幾個月,一兩天賣不出去就得倒了。

老板為了好的客戶體驗,加大了玉竹排骨的數量,有時候特殊原因(天氣、節假日等)玉竹排骨都剩余,更何況是花旗烏雞,次日又有補量,導致些許花旗烏雞過期作廢。這些過期食物利潤不說,成本就搭進去,一個月下來浪費的金額也挺可觀。

我將分析告訴老板,簡單的數字給他一瞧,他明白過來,雖然不是很愿意,但他還是改回了原來的比例和量。

通過這個案例,希望大家能從中看出些道道,這其中還涉及到饑餓營銷,客戶雖然是上帝,但是也要根據自身情況和目標做出一些決策上的判斷??蛻羰巧系?,但是上帝不代表一切。